… quiero compartir contigo la siguiente reflexión que espero pueda ayudarte a identificar y ordenar las prioridades estratégicas para tu despacho.
Desde los últimos tres años he intentado identificar comportamientos y modelos de negocio con el objetivo de ayudar a los despachos a conocer su situación real y aplicar las estrategias más correctas. Lamentablemente los despachos con más urgencia son los que plantean estrategias más complicadas para implantar, y se sumergen en decisiones que dificultan su situación.
En esta ocasión no quiero extenderme mucho, simplemente quiero comentaros 4 estrategias, para cuatro situaciones, que corresponden prácticamente, con la totalidad de experiencias que he tenido la oportunidad de compartir profesionalmente:
- Estrategias competitivas para situaciones complejas, donde la prioridad ha de ser optimizar y reducir costes. Si esto no es posible, hemos de revisar las actividades que desarrollan los profesionales y redirigirlas a otras actividades de mayor valor en la aportación de negocio. Esto implicaría desarrollar un modelo de fidelización y venta cruzada de servicios sobre la propia cartera y desarrollado por el propio equipo del despacho. Soy consciente de la dificultad, pero si no ajustamos costes, hay pocas alternativas a corto plazo.
- Estrategias de fidelización para despachos que quieren crecer y no han descubierto realmente el valor de nuestros clientes. ¿Por qué queremos buscar nuevos clientes, sino hemos sabido desarrollar las oportunidades de nuestra propia cartera? Es imposible plantear estrategias claras de captación, sin previamente entrenarnos en una clara revisión de las oportunidades internas.
- Estrategias de captación solo aplicables en despachos que tienen una cartera “vinculada y fidelizada”, donde las relaciones profesionales tienen también una componente personal (anticipación, personalización del servicio, trato, capacidad de respuesta) que el cliente percibe y valora. Aplicar estrategias claras de captación si estamos convencidos que nuestros clientes existentes nos valoran también por los intangibles y somos capaces de ser proactivos identificar oportunidades en nuestra propia cartera. Y sobre todo, las estrategias de captación complejas y han de tener una componente de autocrítica importante para revisarlas y mejorararlas.
- Estrategias de diferenciación para despachos que disponen de ventajas competitivas claras y servicios diferenciados. En esta ocasión, hablamos de despachos cuyo modelo de negocio tiene claro y han aplicado las tres estrategias anteriores. Existen despachos cuyo precio de servicio se encuentra un 20% por encima de la media. Análizar despachos que consideráis que se encuentran en esta situación y comparar diferencias en el modelo de servicio, modelo comercial, modelo de comunicación y modelo de precios, como se posicionan en el mercado y dar un paso por internet. No quiero trasladar que la diferenciación es una opción más válida que el resto, simplemente sirve para compararnos en positivo.
Es importante, ser conscientes de la situación real de nuestra organización, ser conscientes que las estrategias de captación requieren tiempo, conocer que cualquier decisión supone una inversión de recursos, saber que la rentabilidad anterior de nuestros despachos será difícil de mantener, no por nuestra incapacidad, sino porque el entorno en el que nos hemos movido no era competitivo y gran parte de las estrategias que planteamos no eran necesarias.
La dirección de despachos, se ha convertido en una obligación estratégica para los directores, socios y responsables de los despachos. Sin esta responsabilidad, lo dicho hasta ahora no tiene ningún valor. Aproximadamente el 20% están iniciando y consolidando cambios estructurales en su modelo de negocio. Hemos de aumentar este porcentaje.
Dejaremos para otro momento el reto de crear una marca personal como profesionales y desarrollar la marca de nuestro despacho de acuerdo al posicionamiento que nuestro despacho quiere tener. Ahora, lo más importante es empezar. Cuestión de #actitud.
Un fuerte abrazo y ánimo ¡
Antonio Izquierdo @izquierdomotter
